深度丨解碼三一重卡:用互聯網重塑卡車生態圈

    時間:2018-07-13 10:18:18作者:來源:

    6月28日下午3點18分,三一重卡啟動了第二輪500臺產品搶購。比起讓它一炮而紅的第一輪搶購,這次售罄的速度縮短到了46秒。

    作為業內第一臺互聯網智能卡車,三一重卡與傳統卡車有著太多的不一樣,它罕見的走了一條“輕資產”的路子。終端用戶卡車司機們最深的感受是,這臺車有著超高的性價比,并且諸多細節源自他們自己的想法,更重要的是,這臺車正在逐漸改變他們“在路上”的生活。

    作為三一重卡的董事長,梁林河卻表示用“產品經理”來形容自己更貼切。面對外界的好奇,他選擇了用自己的故事來回答“為什么造車”、“造什么車”、“怎么造車”。

    卡車情懷與產品經理

    造車的初衷,源于“愛”,雖有些煽情,對于梁林河而言,卻是夢想的萌芽。“小的時候,我媽媽就是開卡車供我們吃和住。”梁林河6歲的時候,他的母親成為了湖南省漣源市第一個學駕駛證的女司機,開始開卡車。長大后,他就一直想做卡車,“我就想造一輛卡車,將來讓我65歲的媽媽再開一開,自己兒子造出來的卡車”。

    為了讓這個夢想落地,梁林河成為了三一重卡最大的產品經理。從收集意見到挑選部件再到改善產品細節,他無不親自參與。

    每天梁林河都泡在卡車之家論壇上,凌晨兩三點還能看到他與“卡友”們互動。然而,比起肯定,質疑來得更早一些。

    不少人都認為這一定是秘書或者槍手在回復,畢竟在大眾的印象里,沒有哪個董事長凌晨兩三點鐘還在和卡車司機在聊天。

    “不管你們信不信,你們發的每個帖子,我都是一個字一個字回復。”梁林河說,如果不和卡車司機互動,不了解卡車司機的辛苦,就不能將他們的需求“抓到底”。

    在回答“造什么車”這個問題時,梁林河的答案很簡單:“造好車。”而能夠滿足用戶需求,正是“好車”的標準之一。

    面對頗有誠意的梁林河,卡車司機也一股腦地說出了自己的想法。三大件、電氣、線路……一項項“不滿意”都被梁林河記錄在自己的備忘錄中,第二天就落實改進下去。

    這也使得三一重卡的產品迭代頻率非常高,其他卡車制造商每年改一次產品,而三一重卡半年內就改了3次。在廠房里,可以清晰地看到第一、二、三代樣車之間的差別。梁林河說,第三代樣車應該能滿足大部分司機的要求了。

    有識之士結成的紅色聯盟

    與三一一貫走的全產業鏈不同,三一重卡走的是“輕資產”的路子。

    在造車前,梁林河在全中國找造卡車獨立供應商,像濰柴發動機、法士特變速箱、漢德車橋、齊星駕駛室等。

    上百家供應商,梁林河都是挨家挨戶去拜訪,去說自己的故事、理念和模式。他還承諾,在2020年之前,每年要銷售10萬臺卡車,而且保證只采用他們的貨品。但是,他還有一個條件:必須拿最低價。

    對于“每年10萬臺”的目標,以及成本價“不賺錢”的生意,前者,供應商們不相信,后者,供應商們不高興。

    梁林河最終用三個條件換來了他們的支持。

    第一個條件是,雖然三一有完整的制造體系,但是三一重卡保證只用供應商的貨,解決制造商淡季旺季落差問題。

    第二個條件是,賣到10萬臺之前,不會更換供應商。

    第三個條件是,賣到10萬臺之前,不會再談價。

    “供應商將價格降到我們能接受的范圍,就將他納入紅色聯盟成員之內。”與之對應的就是,梁林河的三個承諾。

    對于批量生產的制造企業來說,每年10萬臺的保量采購是一個巨大的誘惑,而10萬臺之后的盈利空間也讓他們心動不已。

    “當真正做到10萬臺的時候,我們就算賣到31萬,還是比別人便宜五六萬,我們也能賺1萬塊。”梁林河說。

    從完全不相信,到半信半疑,再到開始相信,越來越多想做好中國卡車的有識之士相繼加入聯盟。最先被打動的是生產駕駛室的齊星集團。

    齊星集團董事長徐德對三一重卡的理念十分認可,2017年10月,沒有要求任何預付款,齊星集團先后投入3個多億啟動相關項目。

    但也有人擔心,如果人家供貨“卡脖子”怎么辦。

    梁林河顯然有備而來,他強調,作為一個從三一內部孵化出來的項目,背后擁有三一完整、成熟的制造體系,萬不得已完全可以頂上,沒有后顧之憂。

    53秒的搶購奇跡

    沒有太多預熱,2018年3月31日,500臺卡車試水市場,通過網絡線上開賣。

    “誰的心里都沒有底”。三一重卡品牌經理楊翠說,唯一能給他們一點信心的是兩個微信群。

    群是兩個月前去物流園找卡車司機調研時建立起來。一開始只有十幾位司機,隨著產品信息的日漸增多,這些卡車司機又自發拉入了更多朋友,最終增至了800人。

    三一重卡的定位是“國內首款互聯網商用車產品”,除擁有超大沙發床、冰箱、微波爐等房車級配置外,還是一款為個體司機量身定制的“智慧卡車”:通過智能車載終端為司機帶來影音娛樂、信息查詢、語音控制、手機互聯等極致科技體驗,為車隊管理者打造專門的“指揮中樞”,將車輛油耗控制、GPS路線定位等信息實時發送至管理者手機端。

    而首批卡車的搶購價格定在了27萬元,比其他品牌的卡車便宜三分之一。

    高配低價,被梁林河描述為第二個“好車”的標準,這也往往最能刺激市場的神經。

    時間到了,卡車司機的熱情首先沖破了卡車之家的預售頁面——它崩潰了。

    在三一重卡的辦公室里,所有人都在焦急地刷新著三一卡車APP后臺的數據,這里數字跳得飛快,大家激動地報著數,從1到19到26到200再到400。在三一卡車APP售賣的首批400個搶購名額53秒全部售罄。

    辦公室里歡呼四起。有人注意到,從搶購開始就走進了自己辦公室的梁林河,聽見了“售罄”的喜報才走了出來。

    6月28日,又是一輪搶購。按照事先的規定,每搶購一輪,價格增加1萬元,這批卡車的價格也有最初的27萬增至28萬元。

    這一次卡車司機的搶購熱情更加猛烈,500臺車輛售罄僅用了46秒。比起上一次,縮短了5秒,人數也從初次的1萬多人暴漲至近7萬人。

    值得一提的是,此次搶購的車型配置又進行了優化和升級。優化的依據依然是用戶的反饋。取消電視機,用于座椅升級,提供花費成本價即可選裝鋁合金輪轂,為了提升主車與掛車的一致性,三一重卡還聯合鑼響掛車進行同步優惠。

    將服務話語權真正交給客戶

     

     

    對于三一重卡來說,車子銷售出去,還只是第一步。車子在路上跑得好不好,卡車司機在路上的日子過得是否舒心,后續服務如何跟上,是一個更大的布局。

    在三一,有句話叫做,以偏執的態度,把服務做到無以復加的地步。三一重卡也將“好的服務”視之為“好車”的又一標準。

    三一重卡從全國精選的1000多家優秀服務商。這些廣泛分布在高速路口、物流園區、港口碼頭等交通便利地區的服務站,能為卡車司機便捷提供零距離服務。而通過卡車上的車載大屏,司機們可查詢到最近的服務網點、評級及實時配件價格,從而選擇最佳服務站進行維修保養。三一重卡全國42家中心倉庫,也能及時有效地將配件送達需求點。

    在服務商的管理上,三一實行星級管理,真正將“話語權”交給客戶。客戶可以像網絡購物一樣,通過“三一卡車”APP對自己體驗過的服務站進行評分。配件、服務態度、維修技術都將成為評分項。

    如果一家服務商持續收到“差評”,就將失去三一重卡服務商的資格。而如果服務十分到位,評分較高,則可得到相當實惠的獎勵。

    “我寧可讓利,也請大家照顧好我的卡車,為客戶提供最好的服務。”在4月份的全國服務商大會上,這些服務代理商齊聚長沙,梁林河在現場一再拜托。

    最終理想是打造卡車司機生態圈

    而三一重卡最終的理想,是打造卡車司機生態圈。

    “中國大多數卡車司機都是悶著頭,往前跑。為了生計要么住20塊錢的旅館,要么宿在狹窄的駕駛室,每天晚上起來還要防油耗子,遭到不公平對待時,勢單力薄。”梁林河說,“我們可以成為卡車司機的代言人,肩負起這種責任,幫助大家爭取利益。”

    在梁林河的描述中,未來,三一重卡將推出一個免費互助平臺,為貨主就近找車,為車主找到更多活,同時進一步解決貨運平臺信息流通和傭金及時支付的問題。

    更遠的未來,還將希望建卡車驛站,承擔司機停車、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列路途服務項目,讓卡車司機“在路上”更舒心。

    全國卡車司機聯盟的成立計劃早早地列入到了公司的規劃當中。一方面最大程度上代表全國卡車司機的利益,聚眾之力維護司機公正公平的待遇;另一方面在卡車司機之間形成互利互助的機制,營造和諧卡車“朋友圈”。

    “這都將是我們致力于去做的事情”。梁林河說,三一重卡的使命是“用卡車傳遞愛”,這種樸素的情感,始于對母親的感恩,同時也將傳遞到了每一位卡車司機的身上。
     

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